近期杠杆融资利率，多家券商相继宣布接入DeepSeek平台，并成功完成推理大模型DeepSeek-R1的本地化部署及在各种场景下的适配工作。

中国证券报记者从业内了解到，在金融科技深度渗透财富管理领域的当下，AI智能投顾正通过服务普惠化、决策数据化与方案定制化等特性，推动行业价值链条重构。面对技术变革加速、客户行为数字化与互联网平台跨界竞争的多维冲击，传统券商正通过“技术赋能+优势深耕”的双轨战略谋求转型突破。

业内人士表示，AI技术革命并非单纯的行业颠覆，反而为专业机构提供了价值重估的契机。聚焦核心投研能力建设，依托专业人才与合规风控形成的差异化竞争力，正成为头部券商筑牢竞争优势的重要路径。

流量争夺的本质是服务分层竞争

随着生成式AI在投顾服务领域的应用，互联网平台和金融科技企业正致力于以更低的成本和更高的效率布局长尾市场。业内人士表示，当前智能投顾在需要深度金融专业研判及复杂情景决策时仍依赖人工协同。对券商而言，基于长期积累的客户服务经验，可借助AI技术实现精准分层分级服务：针对长尾客户依托AI投顾扩大服务覆盖面，对腰部客群采用人机协同优化服务，面向高净值客户则强化专业投顾的深度服务能力。

国海证券相关负责人告诉记者，对券商而言，当前的冲击主要体现在用户覆盖率和客单价的差异化竞争上。互联网平台凭借流量优势可快速触达长尾客户，并通过低客单价产品（如工具型投顾）抢占市场份额。而券商传统投顾服务以高净值客户为主，客单价较高但覆盖面有限。

华东某券商人士表示，长尾客户数量庞大，传统投顾服务很难完全覆盖。券商可利用AI技术提升服务半径和深度，如AI投顾可针对客户投资水平和偏好，让小额投资者也有机会获取适合自己的投资策略；AI投顾可主动识别异常和非理性操作，提供有针对性的高频投教服务，防范化解客户投资的尾部风险，帮助客户养成科学的投资行为……客户可通过与AI投顾的互动，实现“自助式”服务。

“流量争夺的本质是服务分层竞争。”国海证券认为，券商的核心优势在于拥有客户的账户体系。券商可基于客户资产账户数据，提供更精准的财富管理服务（如AUM服务），而科技公司受限于监管要求，难以实现相关服务。此外，券商应积极自研或引进科技公司的相关AI能力，对客户进行更精准的分类分级，以匹配的、适当的产品和服务，提升客户的账户收益和服务满意度。

国海证券认为，智能化转型正在重塑财富管理服务模式，券商财富管理业务破局关键在于“AI+服务半径扩展”及“AI+服务深度探究”，通过AI赋能投顾策略生成和客户画像分析，将服务半径从人均服务20人提升至数百人，同时降低边际成本，推动客单价下沉，覆盖更广泛客群。

巩固三大优势 筑深筑牢“护城河”

AI时代的到来，对行业而言并非洪水猛兽。券商需扬长避短，强化投研能力与合规优势，筑深筑牢“护城河”。

在国海证券看来，相较于拥有流量优势的互联网垂直平台，券商的差异化壁垒仍无可替代，主要体现在三点：首先是账户管理优势。证券业务作为当今世界主要金融业务，在全球范围内普遍受到较为严格的监管。券商作为主要的金融机构，是包括股票、ETF、逆回购等在内的场内金融产品的主要供给方，由此衍生的财富管理业务，不仅具备较高的准入门槛，也能为客户提供具有竞争力的风险收益组合。这些是其他金融机构和互联网平台难以替代的。

其次是投研能力优势。券商研究所一般都配有宏观、行业、策略等分析团队，拥有丰富的机构客户服务经验，能为其提供个性化的资产配置。

最后是机构协同优势。券商资管、投行等业务板块联动，可为各类机构客户提供一站式财富管理解决方案。基于信任和专业服务，客户对券商品牌和专业服务有较高忠诚度。互联网平台虽在拓展机构客户业务，但缺乏长期专业服务经验和行业资源，短期内难以与券商竞争。

“AI无法完全替代人工。”国海证券前述负责人认为，作为一种工具，AI的正向作用是提升投研效率，为投顾服务赋能。例如，行业研报智能生成工具可快速处理数据，但核心结论需要投顾结合市场洞察进行修正。

此外，高净值客户更注重服务温度与信任感。从国海证券的探索实践来看，其策略是“隐形AI+显性人设”：AI后台提供实时数据支持与策略建议，但在前端由签约投顾以“真人服务”形式交付，确保客户感知的是专业陪伴而非冰冷算法。同时，国海证券正着力推进商业模式的创新升级，构建以买方思维为导向的服务体系，通过按资产收费、按服务效果收费等模式创新，实现与客户利益的高度协同。

某大型上市券商业务负责人告诉记者，高净值客户群体往往具有较强的主观能动性和市场判断力，因此需要投顾进行长期的细致、专业服务。这类客户对类似AI投顾等未经过市场长时间验证的服务功能信任度较低，这就需要专业的投顾根据客户特点采用人机协同的方式，开展差异化的客户服务，提升客户体验感，从而增强服务黏性。

上述华东某券商人士认为，在AI浪潮之下，券商只有构建专业投顾+AI赋能互补的服务模式，做好与现代技术的融合，才能给高净值客户更好的服务体验。通过人机协同实现效率与温度的平衡，AI负责标准化、高频的数据处理与基础服务，投顾则聚焦高净值客户的深度陪伴与复杂需求；通过透明化AI决策、强化合规保障，逐步构建高净值客户对AI的信任，提升客户黏性与业务价值。

同时，需要提升风控与AI服务的透明度，对于AI内容涉及的数据部分标注数据来源和风险等级，自动过滤敏感信息，定期向客户披露数据使用范围，消除隐私顾虑，增强客户对AI的信任。

此外，需要对于AI模型进行长期持续的迭代、升级，提升相应策略的精准度。可引入客户评价机制，定期收集高净值客户对AI工具的改进建议等，建立长期的信任。

以客户收益为中心 优化人机协同

近年来，行业兴起买方投顾模式转型。随着AI技术的日趋成熟，如何利用AI技术实现规模化服务，成为业界广泛讨论的热点议题。

某大型券商相关负责人表示，AI降低了投顾服务的门槛，一定程度上有助于实现买方投顾的规模化，但买方投顾的核心是与客户建立长期信任关系，投顾与客户之间的深度服务、情感共鸣和价值观传递难以完全被算法模拟，人机协同将更有利于推动买方投顾的规模化转型。

例如，针对腰部客户，券商可通过人机协同的方式来提升服务效率，专注于提供更高价值的服务。AI可快速收集整合客户需求、如资产规模、风险偏好、交易记录等，初步生成客户画像，并对客户需求进行数据分析和初步筛选。专业的人工投顾可在此基础上凭借自身对市场的洞察力和丰富经验，对AI生成的资产配置方案进行评估和优化，根据客户具体情况调整资产配置比例，提升投资体验感；其还可凭借多年积累的丰富经验，为客户提供更加专业和深度的解答，同时引导客户理性看待市场波动，增强客户投资信心，提升服务效率。

在国海证券看来，买方投顾的核心是“以客户收益为中心”。据国海证券上述负责人介绍，国海证券借鉴行业优秀经验，推出“资产规模+服务效果”模式，将投顾收入与客户收益深度绑定。AI在此过程中实现服务规模化，如千人千策推送，降低服务成本，进一步推动普惠化。

“未来3年，公司一方面将重点构建AI赋能的智能投顾体系，依托AI驱动的策略生成与策略落地的全链路管理机制，将科技创新与人文关怀有机融合，打造兼具专业深度与服务温度的智能化财富管理平台，为客户提供更具价值的综合服务体验；另一方面，将聚焦在智能合规风控方向上，利用AI实时监控交易和服务的合规性杠杆融资利率，动态预警风险，提升业务安全边际。”国海证券上述负责人称。

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